Odd even pricing: usare il potere della psicologia per ottenere più vendite

La strategia di odd even pricing sfrutta le ricerche psicologiche sul modo in cui gli esseri umani pensano e si comportano per commercializzare e vendere con successo prodotti e servizi.

Che tu lo sappia o no, se lavori con l'e-commerce sfrutti continuamente decenni di ricerca psicologica. Tutto, dall'invio di e-mail di marketing, al cambiamento del colore di un pulsante di pagamento, alla produzione di un post accattivante o alla creazione di immagini attraenti per i nuovi prodotti, tutto è profondamente basato sulla psicologia. Scegliere i prezzi ottimali per i tuoi prodotti non è diverso, poiché l'ultima cifra ha la capacità di influenzare la percezione del tuo prodotto da parte dei consumatori e spingerli all'acquisto.

In breve, l’e-commerce è psicologia.

Cos’è l’odd even pricing

“Odd even pricing” si riferisce a una strategia utilizzata per stabilire il prezzo dei prodotti che si concentra sull’ultima cifra, e decidere se deve essere dispari (odd) o pari (even).

Come suggerisce il nome, i prezzi dispari evitano i numeri tondi e sono invece fissati appena al di sotto del prezzo pari per farlo sembrare più basso di quanto non sia in realtà. Di solito terminano con ,95 o ,99 oppure possono anche essere numeri particolari come 23 o 7.

I prezzi dispari sono generalmente percepiti come un affare rispetto ai prodotti con cartellini dei prezzi pari, anche se in molti casi la differenza effettiva è minima o inesistente. Semplicemente vengono percepiti come molto diversi.

Invece i prezzi pari espressi in decine, centinaia, migliaia ecc. trasmettono l’idea di un prodotto o un servizio di alta qualità. La percezione qui è che oltre ad aggiungere un senso di completezza ai tuoi prezzi, i numeri tondi comunicano anche che hai fiducia nel valore del tuo prodotto, che vale ogni centesimo, per così dire.

Anche se non c'è una vera differenza tra 19,99 € e 20,00 €, il modo in cui li percepiamo e come la nostra mente li inquadra è molto diverso.

La psicologia dietro l’odd even pricing

L’odd even pricing si basa principalmente su un fenomeno psicologico chiamato "left-digit effect" (effetto cifra di sinistra). Dato che leggiamo da sinistra a destra, dirigiamo gran parte della nostra attenzione verso il primo numero che incontriamo, mentre il numero rimanente ha per noi meno importanza.

In uno studio del 2005, ai soggetti è stato chiesto di stimare quanto avrebbero potuto acquistare con 73 dollari. Inizialmente sono stati sottoposti dei prezzi che terminavano con ,00, poi lo studio è stato ripetuto con i prezzi che terminavano con ,99. Nella stragrande maggioranza, in tutte le condizioni, le persone pensavano di poter acquistare di più quando i prezzi terminavano con ,99.

Questo indica che i giudizi che formuliamo in base alle differenze numeriche sono legati alla cifra più a sinistra, per cui un consumatore può pensare a 6,98 euro come “circa 6 euro”, o considerare 395 euro come “trecento euro e qualcosa”.

Quando utilizzare l’odd even pricing

La strategia di odd even pricing va ben al di là dell’impostare semplicemente tutti i prezzi in modo che finiscano con ,99. La psicologia alla base della nostra percezione dei numeri è ancora più profonda e influisce sul modo in cui vediamo la qualità di un brand o di un prodotto.

Mentre i prezzi che terminano con 9 indicano un buon rapporto qualità-prezzo, i prezzi che terminano con 0 suggeriscono un prodotto più prestigioso. Sfruttare il potere dei numeri significa essere in grado di posizionare in modo sottile i propri prodotti nella mente dei consumatori, ma il rischio è che se sbagli potresti finire per danneggiare il tuo brand.

Dato che i prezzi dispari spesso vengono percepiti dai clienti attenti al portafoglio come occasioni o sconti, tendono a motivare gli acquisti d’impulso e a incoraggiare acquisti in quantità maggiori. L'impressione di fare un buon affare significa che la maggior parte di questi clienti dedica meno tempo a decidere se effettuare o meno l'acquisto ed è meno preoccupata del rischio di acquistare più del necessario.

Tuttavia, se stai cercando acquirenti attenti alla qualità che rappresentino un grande potenziale di fidelizzazione, i prezzi dispari potrebbero non fare al caso tuo. Per le aziende che vogliono essere percepite come brand di fascia alta o con prodotti o servizi premium, utilizzare prezzi che terminano con numeri pari è una soluzione migliore.

Ma non devi crederci sulla parola. Puoi cercare su Google Gucci, Rolex, Dolce & Gabbana, Dior o qualsiasi altro brand che vende prodotti di lusso e non troverai ,99 da nessuna parte.

Come creare una strategia di odd even pricing

Uno studio sulla sensibilità economica del 2019 condotto da McKinsey ha rilevato che la determinazione dei prezzi è di gran lunga il principale strumento per migliorare gli utili. Un miglioramento dell’1% nella determinazione dei prezzi ha aumentato i profitti in media del 6%.

Questo dimostra quanto sia grande l’impatto che i prezzi possono avere sui ricavi rispetto ad altre leve, come i costi variabili e il volume delle vendite, ma ottimizzare i prezzi è molto di più che decidere semplicemente tra 9 e 0. Ecco alcuni suggerimenti per creare una strategia di odd even pricing.

Rendi i tuoi prezzi facili da ricordare

Quindi significa che la strada verso l’aumento delle vendite è lastricata di nove e cinque? Dato che l’odd even pricing è ormai diffusissimo, la risposta semplice è "no". Si può essere più creativi e scegliere numeri che risaltino e catturino l’attenzione dei visitatori del proprio sito web.

In questo esempio puoi vedere che lo strano prezzo 93,07 £ cattura la tua attenzione più a lungo che se fosse 99,99 £. Inoltre, poiché il numero è molto preciso, dà l'impressione di visualizzare il prezzo più aggiornato.

Usa numeri pari ma offri sconti dispari

Una strategia davvero efficace che ti consente di presentare i tuoi prodotti come se lo sconto fosse maggiore di quanto non sia in realtà, è quella di offrire il prezzo iniziale con una cifra pari e poi presentare lo sconto con un numero dispari.

Questa strategia sfrutta la psicologia alla base di entrambe le serie di numeri e aiuta a inquadrare lo sconto. Anche l'esempio qui sotto, di ASOS, aiuta il prodotto a distinguersi rispetto agli altri prodotti scontati sulla stessa pagina.

Utilizzare sia i numeri pari che quelli dispari

C'è anche la possibilità di utilizzare sia i prezzi pari che quelli dispari. Questo approccio può aiutare le aziende con un'ampia offerta ad attirare un mix più vario di clienti distinguendo tra le gamme di prodotti primari e secondari o segnalando gli articoli in saldo, ad esempio un prodotto con un prezzo scontato da 500 € a 449 €.

In che modo PriceShape può ottimizzare i tuoi prezzi

Come accennato in precedenza, lo studio di McKinsey ha indicato che un miglioramento dell'1% nei prezzi ha aumentato i profitti in media del 6%.

PriceShape innanzitutto trova tutti i tuoi concorrenti, quindi monitora quotidianamente i loro prezzi e i livelli delle scorte, ma il vero valore deriva dalla possibilità di agire su questi dati impostando delle regole per la determinazione di prezzi dinamici.

In questo modo aumenterai automaticamente i prezzi laddove attualmente sono troppo bassi rispetto alla concorrenza e ridurrai i prezzi per ottenere più vendite in base al margine di profitto desiderato.

Ma quando entra in gioco l’odd even pricing? Quando usi PriceShape puoi scegliere qualsiasi cifra finale per il prezzo, ed è facilissimo da configurare. Seleziona semplicemente la cifra finale che desideri applicare a una strategia specifica e noi aggiorneremo il prezzo sul tuo sito web, il tutto automaticamente.

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