Questo articolo delinea il mercato grigio, i rischi che comporta per i marchi e come PriceShape può aiutarti a identificare e prevenire vendite non autorizzate sui canali online.
Il mercato grigio riguarda prodotti di marca venduti tramite canali di vendita non autorizzati o non approvati. Non si tratta di prodotti contraffatti. Spesso provengono da rivenditori o distributori ufficiali per poi finire nelle mani di venditori terzi che operano fuori dalla tua rete autorizzata. L'attività del mercato grigio include tutte le vendite effettuate senza la tua approvazione, indipendentemente da dove o come il prodotto sia elencato.
Ad esempio, un venditore terzo senza alcun legame formale con il tuo brand potrebbe elencare il tuo prodotto su un canale online. Anche se il prodotto è autentico, la vendita aggira il modello di distribuzione autorizzato e indebolisce la struttura che hai costruito.
Anche se i prodotti sono autentici, bypassano la catena di fornitura ufficiale, complicando l'offerta di un'esperienza cliente coerente.
Senza una corretta supervisione, queste inserzioni possono causare discrepanze nelle specifiche del prodotto, come spine incompatibili o manuali nella lingua sbagliata. I clienti potrebbero anche incontrare garanzie non valide o problemi di supporto, con un impatto negativo finale sul tuo brand.
Per ulteriori informazioni su come i marchi possono affrontare l'attività del mercato grigio, consulta il nostro articolo su come proteggere il tuo marchio nel mercato grigio.
Se sei responsabile della gestione della presenza online di un brand o dei rapporti con i rivenditori, è probabile che ti sia già imbattuto in annunci ambigui. Forse il prezzo era stranamente basso. Forse il venditore non era uno che riconoscevi. Questi segnali possono indicare un'attività del mercato grigio.
Le vendite nel mercato grigio ostacolano il modo in cui i tuoi prodotti sono venduti, valutati e posizionati. Con i marketplace e le piattaforme transfrontaliere che hanno abbattuto la maggior parte delle barriere all'ingresso, non è mai stato così semplice per i venditori non autorizzati elencare i tuoi prodotti senza il tuo coinvolgimento o approvazione.
Molti brand con cui collaboriamo hanno formato reti di rivenditori basate su accordi chiari. Questi rivenditori offrono un'esperienza marchio coerente, assicurando un servizio affidabile e rispettando le aspettative del brand in termini di presentazione e posizionamento del prodotto. Ma quando un venditore non autorizzato offre lo stesso prodotto a un prezzo più basso, tutto il lavoro rischia di andare perso.
Supponiamo che il tuo rivenditore ufficiale abbia elencato uno dei tuoi prodotti a 149 € e improvvisamente compaia un'inserzione sul mercato grigio a 119 €. Per un cliente, l'offerta più economica sembra un affare migliore. Ma ora il tuo rivenditore deve affrontare la pressione di adattarsi a quel prezzo, pur sostenendo i costi di supporto, reso e delle attività di marketing concordate.
È in questo momento che emerge il vero rischio. Un'inserzione sul mercato grigio non riguarda solo una vendita isolata. Può minare l'intera struttura dei prezzi, creare pressioni sui margini e mettere a dura prova i rapporti con i partner che seguono le linee guida.
Non tutti i prodotti si adattano a ogni rivenditore. Molti marchi suddividono il loro assortimento in ampie categorie, offrendo prodotti entry-level e riservando linee premium a partner selezionati. Con intuizioni intermercati, puoi comprendere meglio quando questa struttura viene infranta a causa dei venditori non autorizzati che aggirano la strategia. Possono utilizzare immagini di bassa qualità, scrivere erroneamente i nomi dei prodotti o caricare descrizioni obsolete. A volte possono perfino consegnare gli ordini in ritardo o utilizzare imballaggi inadeguati.
Questi problemi possono danneggiare la reputazione e il valore del tuo marchio. La maggior parte dei clienti non sa se un venditore è autorizzato o meno. Vedono ogni venditore come un'estensione del tuo marchio. Quando il servizio è insoddisfacente, le inserzioni sono obsolete o le aspettative non vengono soddisfatte, la fiducia svanisce e l'immagine del tuo marchio può risentirne.
Alcuni marchi rischiano di perdere il sostegno prezioso dei rivenditori quando le inserzioni sul mercato grigio interferiscono con la loro strategia di prezzo. I rivenditori spesso si sentono in competizione in condizioni non eque, rispettando le aspettative del marchio, mentre i venditori non autorizzati operano senza quei vincoli.
Immagina un partner che ha investito in campagne locali, materiali punto vendita o supporto post-vendita, solo per perdere vendite a favore di un venditore più economico e non approvato. È comprensibile come questo danneggi la fiducia.
Noi di PriceShape abbiamo sviluppato la nostra piattaforma per fornirti una panoramica completa su come i tuoi prodotti sono elencati e venduti online, senza dover sprecare ore a controllare manualmente ciascun canale. La visibilità è fondamentale per gestire sia una rete globale che pochi distributori fidati.
Con PriceShape, puoi visualizzare di default tutti gli annunci correnti che individuiamo su Google Shopping e puoi aggiungere altri marketplace o fonti al tuo account. Ti mostreremo:
Potrai individuare rapidamente i problemi e capire come il tuo marchio è rappresentato nei tuoi mercati e su canali preferiti.
Con PriceShape, puoi vedere dove i tuoi prodotti sono elencati fuori dalla rete di rivenditori prevista. Molti marchi classificano la loro rete di rivenditori in livelli, come bronzo, argento e oro, dove ogni livello ha accesso a una parte diversa dell'assortimento. I partner di livello bronzo potrebbero concentrarsi sui prodotti entry-level, mentre i rivenditori di livelli argento e oro gestiscono linee più avanzate o premium.
Se un rivenditore di livello bronzo inizia improvvisamente a proporre prodotti destinati ai partner gold, si crea confusione e viene compromessa la struttura che hai impostato. Con PriceShape, ottieni la visibilità necessaria per individuare precocemente questi casi, mantenendo l'integrità della tua strategia di distribuzione. In questo modo, il nostro software può funzionare come una piattaforma di gestione account chiave.
In questo modo il tuo team risparmia il tempo che impiegherebbe per confrontare manualmente gli annunci e ti aiuta a rispondere più velocemente.
Ti aiutiamo anche a monitorare l'andamento dei prezzi tra i venditori. Se qualcuno propone il tuo prodotto a una certa percentuale in meno rispetto al prezzo al dettaglio consigliato, puoi generare automaticamente dei report giornalieri che mostrano questi prodotti. Questo ti fornisce le informazioni necessarie per preparare gli incontri con i rivenditori e supportare le conversazioni sulla strategia di prezzo e le dinamiche del mercato.
Sappiamo quanto sia frustrante sentire un partner dire: "Non possiamo continuare a offrire questi prezzi." Grazie a dati precisi sui prezzi, sarai in una posizione più solida per supportare le tue politiche e i tuoi fornitori.
Hai bisogno di una panoramica più chiara sulla presenza online del tuo marchio, sulla coerenza dei prezzi e sulla rete dei rivenditori?
Con la panoramica di mercato di PriceShapes, tutto questo è riunito in un unico posto. Avrai una panoramica completa di quali venditori elencano i tuoi prodotti, quanto applicano e come questo si confronta con il prezzo al dettaglio consigliato, se lo hai aggiunto al tuo feed di dati in PriceShape.
Supponiamo che tu gestisca un marchio che vende accessori per videogiochi tramite dieci rivenditori ufficiali europei. Alcuni di loro hanno dichiarato di avere un calo delle vendite, ma non riescono a spiegarne il motivo. Apri PriceShape e, nell'elenco dei prodotti, trovi più inserzioni di venditori sconosciuti su Google Shopping, Amazon o qualsiasi altra fonte tu abbia aggiunto alla tua configurazione.
Grazie a queste informazioni, puoi generare diversi report, verificare chi sta elencando i tuoi prodotti e decidere come rispondere. Alcuni marchi utilizzano questi dati per supportare le conversazioni con i loro team interni o partner esterni, mentre altri li utilizzano come strumento per il reporting direzionale. Puoi anche integrare queste informazioni nelle riunioni con i partner e lavorare per proteggere la tua strategia di rivendita.
Se questo è ciò di cui hai bisogno, puoi iniziare con una prova gratuita. Ti aiuteremo a configurare un report personalizzato o una dashboard visiva basata sulle tue inserzioni di prodotto, per poter identificare le attività del mercato grigio che potrebbero avere ripercussioni sul tuo brand.