“Dobbiamo sempre seguire il concorrente più economico sul mercato?“
“Come rispondere ai tagli dei prezzi da parte dei concorrenti?“
“Possiamo permetterci di avviare una battaglia dei prezzi, e ne vale la pena?“
Queste potrebbero essere le domande che ti stai ponendo in merito alla possibilità di rispondere o meno ai prezzi della concorrenza. In questo articolo cercheremo di darti spunti di riflessione in termini di risposta e considerazione delle variazioni di prezzo apportate dai tuoi concorrenti.
Concorrenza sui prezzi
È presente nella maggior parte delle strategie aziendali ed è un fattore cruciale quando si parla di competitività. Come possiamo fissare prezzi competitivi e quindi conquistare tutti i consumatori? Affrontare battaglie dei prezzi è all’ordine del giorno per molte aziende, soprattutto nell’attuale situazione del mercato. Ma affrontarle non è sempre la soluzione migliore, poiché spesso si entra in un gioco in cui i benefici sono negativi o inesistenti.
I tre potenziali risultati di una battaglia dei prezzi
Perciò è importante ricordare che la quota di mercato non è sempre la chiave della redditività.
Definizione dei prezzi
Quando si parla di prezzi, ci sono tre passaggi chiave che puoi seguire per definire i prezzi dei tuoi prodotti. Questi passaggi sono disponibili in quella che chiamiamo la piramide dei prezzi.
Piramide dei prezzi
La piramide dei prezzi include tre passaggi importanti da prendere in considerazione quando si definiscono o ridefiniscono i prezzi dei prodotti, le categorie di prodotti o i brand.
1. Definire la finestra di prezzo
Qual è la tua finestra di prezzo per questo prodotto/categoria? Definiamo sia il prezzo minimo che il prezzo massimo e osserviamo la finestra tra i due.
Prezzo minimo: Margine di profitto minimo 10% Prezzo 32 €
Finestra di prezzo: 32 €-50 €.
2. Definire il panorama competitivo
A questo punto è importante farsi molte domande sul panorama competitivo:
Com’è la concorrenza sul prodotto/categoria/brand (vedi più concorrenti che seguono questo taglio di prezzo?) Chi sono i principali concorrenti, quanto sono grandi, quanti concorrenti si collocano nella tua fascia di prezzo?
3. Creazione di valore
Quando si parla di creazione di valore è necessario tenere conto di numerose domande e considerazioni. Innanzitutto è necessario chiedersi se il prezzo che hai definito apporterà o no valore a te, ai tuoi clienti o alla collaborazione del brand. Quindi, in pratica, valutare i risultati negativi, inesistenti o positivi menzionati sopra.
Rispondere o ignorare?
Consigliare se rispondere a una riduzione dei prezzi o ignorarla, è difficile e può variare molto a seconda di chi sei, quali sono le tue strategie di prezzo, dal prodotto specifico, dalla categoria e dalla situazione di mercato.
Ti consigliamo quindi di consultare la piramide dei prezzi e di porti tutte le domande necessarie per decidere se rispondere o meno. Se, dopo lunghe e noiose discussioni, la questione risulta ancora poco chiara, abbiamo creato un albero decisionale per aiutarti a definire una risposta adeguata.
Albero delle risposte
Ispirato a: Nagle, Thomas T. e Georg Müller. The strategy and tactics of pricing: A guide to growing more profitably. Routledge, 2017.
Per elaborare, discutere e implementare strategie, monitorare e creare risposte in PriceShape, contatta il tuo Customer Success Manager.
