Misura l'elasticità dei prezzi e massimizza i profitti seguendo 3 regole fondamentali

L’elasticità dei prezzi rispetto alla domanda è uno dei parametri più importanti per le attività al dettaglio. Comprendere la correlazione tra le variazioni di prezzo e le reazioni dei consumatori ti aiuterà a ottimizzare la tua strategia di determinazione dei prezzi e a conquistare la fedeltà dei clienti.

Indice:

• Cos’è l’elasticità dei prezzi? 
• Qual è la formula per il calcolo dell'elasticità dei prezzi?  
• Perché l’elasticità dei prezzi è necessaria per il mio e-commerce? 
• Come posso utilizzare l'elasticità dei prezzi per ottenere migliori risultati di vendita? 
• 3 regole fondamentali per l’elasticità dei prezzi nell’e-commerce 

Cos’è l’elasticità dei prezzi?

L'elasticità dei prezzi è un fattore che rispecchia il modo in cui la domanda dei clienti relativa a un determinato prodotto cambia in relazione al suo prezzo. Se il tuo prodotto è elastico, è sensibile alle variazioni di prezzo, mentre se non è elastico, non è sensibile alle variazioni di prezzo.

La forma più conosciuta di elasticità dei prezzi è l’elasticità della domanda, il che significa che maggiore è il prezzo del prodotto, meno consumatori lo acquisteranno. Molti economisti definiscono questo tipo di elasticità dei prezzi la forma più “sicura” per prevedere il comportamento dei consumatori.

L’elasticità dei prezzi varia da tipo a tipo di prodotto e può essere diversa per lo stesso prodotto a diversi livelli di consumo.

Come regola generale, l’elasticità dei prezzi è 1,0 per la maggior parte dei prodotti.

I prodotti di uso quotidiano che tipicamente hanno poche alternative (non intendiamo le varianti di prodotto) hanno un'elasticità inferiore, ad esempio i prodotti alimentari di base. I prodotti con molte alternative o che non sono essenziali hanno un'elasticità maggiore. I prodotti considerati di lusso, o per i quali l'acquisto può essere facilmente rinviato, hanno spesso una domanda elastica. Tuttavia, sempre più prodotti stanno diventando più elastici man mano che, nel tempo, compaiono sul mercato sempre più alternative.

Un buon esempio di come il prezzo influisce sulla domanda è il servizio di streaming Netflix. In questo momento i clienti apprezzano maggiormente i servizi di streaming a causa della pandemia di coronavirus, un periodo in cui il distanziamento sociale e le restrizioni hanno caratterizzato la nostra vita quotidiana. La percezione dei prezzi e del valore dello streaming da parte dei clienti è cambiata in modo significativo, come conferma uno studio di Simon-Kucher. 

Ciò che interessa maggiormente ai clienti per quanto riguarda Netflix è la quantità e varietà dei contenuti disponibili, l'accesso alle ultime uscite, mentre il prezzo è al 4° posto in termini di priorità. Tuttavia, ciò non è sufficiente per fornire raccomandazioni concrete sull’ottimizzazione dei prezzi, poiché manca uno studio più rappresentativo. In ogni caso rappresenta un buon punto di partenza per i fornitori di streaming, sottolinea Simon Kucher.

Qual è la formula per il calcolo dell'elasticità dei prezzi?

Vuoi sapere se i tuoi clienti acquisteranno di più quando i prezzi scendono o acquisteranno di meno quando i prezzi salgono? Puoi farlo calcolando l'elasticità dei tuoi prodotti.

La formula base di calcolo è la seguente:

Nielsen, un'organizzazione di analisi aziendale, ha recentemente calcolato l'elasticità dei prezzi per 10.356 prodotti per vedere dove ha senso apportare modifiche ai prezzi.  

 Quasi la metà dei prodotti esaminati aveva un’elasticità dei prezzi pari o superiore a 2. 

Per prevedere il comportamento dei consumatori, gli economisti utilizzano questa formula per calcolare la sensibilità dei consumatori alle variazioni di prezzo. Il vantaggio è che indica la variazione proporzionale della domanda e del prezzo. Se un calo dell’1% nel prezzo di un prodotto provoca un aumento dell’1% nella domanda, l’elasticità della domanda è pari a 1.

Perché l’elasticità dei prezzi è necessaria per il tuo e-commerce?

Il COVID-19 ha cambiato il comportamento nei consumi a tal punto che alcuni prodotti, secondo i consumatori, hanno acquisito un valore più elevato. Un chiaro esempio è la crescente popolarità dei servizi di streaming durante la pandemia. Le persone sono state colpite dalle restrizioni e dai cambiamenti nella vita quotidiana, con il risultato di avere più tempo per i servizi di intrattenimento. Secondo uno studio condotto dalla società di consulenza Simon-Kucher, negli ultimi tre anni l'elasticità dei prezzi di Netflix e altri servizi di streaming è diminuita notevolmente. Più precisamente, l'elasticità dei prezzi è scesa da 0,6 a 0,13.

I clienti reagiscono alle variazioni di prezzo. Pertanto è fondamentale conoscere l'elasticità dei prezzi dei tuoi prodotti e monitorare continuamente eventuali cambiamenti per vedere se i prodotti diventano più o meno sensibili al prezzo. Inoltre, probabilmente sai quanto può essere difficile definire i prezzi dei prodotti nel proprio e-commerce. Sapendo quanto siano elastici o meno i prodotti, puoi iniziare a lavorare strategicamente sui prezzi, aumentando così i tuoi guadagni.

• Per gli articoli elastici, puoi ridurre i prezzi per aumentare il volume delle vendite e migliorare la percezione del prezzo sul mercato. L’elasticità dei prezzi per un prodotto del genere sarà maggiore di 1.
• Per i prodotti neutri, l’elasticità dei prezzi è pari a 1 mentre la relazione tra domanda e prezzo è neutra.
• Per i prodotti non elastici, puoi aumentare i prezzi per aumentare il margine senza influire sul numero di prodotti venduti. L’elasticità dei prezzi è inferiore a 1 mentre la domanda del prodotto non è elastica.

Come utilizzare l’elasticità dei prezzi per ottenere migliori risultati di vendita?

Per utilizzare l'elasticità dei prezzi come parametro utile nella tua attività di vendita al dettaglio, devi capire come i consumatori reagiscono alle fluttuazioni dei prezzi. Non è facile, e se hai appena iniziato potresti avere molto da imparare. Ti abbiamo semplificato la vita con il nostro strumento di monitoraggio del mercato per la gestione dei prezzi.

Con uno strumento come PriceShape puoi osservare i trend di vendita tuoi e dei tuoi concorrenti, per rivedere l'elasticità dei prezzi dei tuoi prodotti in modo più semplice e rapido. Questi dati preziosi ti consentiranno di prendere decisioni corrette riguardo ai prezzi e di non fare affidamento semplicemente sull’istinto. Inoltre, puoi impostare regole automatiche di determinazione del prezzo per risparmiare tempo sul lavoro manuale. 

Con uno strumento di monitoraggio dei prezzi, riceverai aiuto per prendere decisioni intelligenti nel momento in cui esegui il test dei prezzi dei tuoi prodotti, ottimizzandoli continuamente rispetto alla concorrenza. Può essere difficile trovare il prezzo ottimale per prodotti con elevata elasticità, per cui su questi prodotti dovrai eseguire più test. Per i prodotti con prezzi non elastici è vero il contrario.

Queste informazioni ti aiutano in maniera significativa a regolare l'offerta e a definire i prezzi corretti per aumentare le entrate.

Tre regole fondamentali per l’elasticità dei prezzi nell’e-commerce

Ecco tre regole fondamentali sull'elasticità dei prezzi a cui prestare attenzione quando devi stabilire il prezzo dei tuoi prodotti online:

1. Se il tuo brand funziona bene, è meglio non perdere l’opportunità di sfruttarne il potenziale. I clienti sono disponibili a pagare di più quando vedono il valore del brand. Quando il cliente percepisce il tuo brand come credibile, ci sono meno possibilità di perdere domanda se aumenti il prezzo. Scoprire il perché del comportamento dei consumatori è essenziale per prevedere come i clienti risponderanno in futuro alle variazioni di prezzo. Osservare e misurare il comportamento degli acquirenti è la chiave del successo.
   
   
2. Integra una ricerca qualitativa (il perché dei consumatori) con test quantitativi come il test A/B dei prezzi. Otterrai informazioni migliori eseguendo un test A/B sul mercato. Oggi, in un contesto digitale, è facile ed economico effettuare un test del genere: prova subito PriceShape e ottieni un report con tutti i tuoi prodotti e la cronologia dei prezzi, in modo da poter individuare quali sono i più bassi o i più alti.
   
   
3. I prezzi sono "fluttuanti" e cambiano costantemente, quindi è necessario seguirne lo sviluppo per prendere le giuste decisioni per la propria attività. Tuttavia, comprendere l'elasticità dei prezzi del tuo prodotto non ti spiega come gestirla. L’obiettivo dei rivenditori è rimanere interessanti per i consumatori e differenziarsi dai concorrenti. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario conoscere il panorama competitivo e quindi adeguare il prezzo verso l’alto o verso il basso in base al livello di valore che offri ai tuoi clienti.

Dopotutto, l’elasticità dei prezzi rappresenta solo una parte dei dati che ti aiutano a prendere decisioni migliori riguardo ai prezzi.

Non è possibile considerarla in modo isolato poiché il prezzo è sempre collocato nel contesto del settore, della sua struttura competitiva e nel contesto della vita dei consumatori. 

PriceShape può aiutarti a trasformare il tuo lavoro di determinazione dei prezzi in un procedimento accessibile e diretto che si basa su dati solidi. Scopri in cosa PriceShape può aiutarti prenotando una demo oggi stesso.