Decisioni commerciali da considerare prima di pianificare la strategia di prezzo

Le decisioni commerciali hanno una definizione ampia ma descrivono qualsiasi decisione che crea valore per un'azienda, aiutando a raggiungere la strategia, la missione e la visione sottostanti. Quando si prendono tali decisioni, è necessario tenere sempre presenti il brand e il valore dell'azienda per fare in modo che la strategia sia coerente. 

Questo articolo del blog si concentrerà principalmente su una domanda: “Quali prospettive commerciali dobbiamo considerare quando pianifichiamo le strategie di prezzo?”. Le tematiche commerciali legate alla vendita e all’acquisto di beni e servizi, tra cui questioni di mercato, brand awareness, concorrenza, prezzi, contratti, negoziazioni e gestione del rischio. 

Speriamo che questo articolo possa essere utilizzato come linea guida e lista di controllo per assicurarti di avere tutte le informazioni necessarie prima di elaborare le tue strategie di prezzo e ottenere il miglior risultato. 

Qual è il focus della tua attività? 

Il focus della tua attività è la prima cosa che devi considerare prima di elaborare una strategia di prezzo. Qual è il fulcro della tua attività e come si esprime nei tuoi valori e nel valore percepito dai tuoi clienti? Questo aspetto deve riflettersi nei prezzi. Per farlo dovrai porti queste domande:

• Quali sono le condizioni di mercato?
• Qual è la tua quota di mercato?
• Qual è il valore percepito dal cliente?
• Come comunichi il tuo brand?
• Chi è il tuo cliente target?

Le domande di cui sopra sono fondamentali per sviluppare una strategia di prezzo. Il prezzo deve essere basato su diversi fattori, concentrandosi sugli obiettivi di profitto. Il prezzo deve sempre coprire i costi e concentrarsi sull’aumento dei profitti: è possibile farlo massimizzando le vendite online, aumentando il ROI o fissando prezzi competitivi. 

Il cost-plus pricing è una strategia di prezzo che mostra il prezzo quando tutti i costi sono coperti. Questo prezzo non deve necessariamente essere il prezzo selezionato, ma ti consente di conoscere il prezzo minimo applicabile continuando a ottenere un profitto. In base alle altre condizioni, è possibile determinare quanto vuoi guadagnare con il margine di profitto. 

Quale dovrebbe essere il mio margine di profitto? 

Il modo più semplice è impostare il margine di profitto desiderato e aggiungerlo al costo totale del prodotto, ma questa strategia non garantisce che il tuo prezzo sia il migliore sul mercato. Potresti infatti fissare un prezzo troppo alto e perdere clienti a favore dei tuoi concorrenti, oppure fissare un prezzo troppo basso, perdendo così profitti perché i tuoi clienti erano disposti a pagare più del prezzo che hai stabilito.

Quali sono le condizioni del mercato? Questo aspetto, ovviamente, è rilevante prima di impostare i prezzi. Quanto è significativa la concorrenza e quali sono i prezzi dei tuoi concorrenti? In questa fase è essenziale ricordare i valori della tua azienda. Cosa distingue la tua attività rispetto alla concorrenza? I tuoi prezzi possono essere giustificati in base alla tua proposta di valore unica? 

Qual è la tua quota di mercato? Al momento sei leader di mercato o stai cercando di esserlo? Vuoi competere contro tutti sul mercato o hai fatto una selezione di concorrenti su cui concentrarti? La tua strategia è essere esclusivo o disponibile per tutti i clienti? Infine, come vuoi posizionarti? Vuoi essere il più economico sul mercato e abbassare i prezzi o contribuire ad aumentare i prezzi per un margine di profitto migliore? 

Valore percepito. In questa fase dovrai considerare i clienti: come percepiscono il valore che offri rispetto ai tuoi concorrenti? Qual è il livello della brand awareness? Hai clienti fedeli che sono ambasciatori del tuo brand, rendendolo più affidabile? 

La comunicazione è spesso fondamentale e deve essere coerente. Pertanto, è necessario conoscere il proprio pubblico target e cosa ritiene importante. La comunicazione dovrebbe concentrarsi su questo: se sono sensibili al prezzo, il prezzo deve essere al centro dell'attenzione, ma se i tuoi clienti invece sono focalizzati sulla qualità, deve essere questo il punto su cui concentrarsi.

L'analisi basata sui dati è uno strumento eccellente per scomporre la tua base di clienti online. In questo modo potrai comprendere le loro abitudini online, i dati demografici, il percorso del cliente e il comportamento. Conoscere i diversi segmenti di clientela può aiutarti a stabilire il prezzo giusto per ciascun cliente. Puoi utilizzare il tuo budget di marketing in modo ottimale capendo su quali prodotti si concentrano. 

E ora?

La domanda principale è quale obiettivo finale vuoi raggiungere. Vuoi sviluppare quote di mercato, sottrarre vendite ai concorrenti e metterli fuori mercato, massimizzare i tuoi profitti, o vuoi posizionarti come un brand esclusivo o un'alternativa a basso costo? Il tuo obiettivo finale deve guidarti nella giusta direzione, insieme all'analisi di cui sopra per sviluppare la tua strategia di prezzo. 

Esistono molte strategie di prezzo diverse: le più comuni sono il pricing cost-plus, basati sul valore e sulla concorrenza. Dopo aver scelto la strategia giusta per la tua attività, devi considerare aspetti come sconti, pacchetti e promozioni di marketing per acquisire clienti. Il pricing psicologico è un modo per rendere i tuoi prezzi più attraenti per i clienti: dovresti considerare anche questo quando imposti la tua strategia di prezzo. Desideri utilizzare sempre l’odd even pricing o vuoi utilizzarlo solo in caso di offerte e sconti?  

Processo di onboarding

L’impostazione della strategia di prezzo è il passo successivo dopo aver considerato tutte le cose sopra menzionate. Ci vuole molto lavoro per fare in modo che i prezzi siano sempre corretti e in linea con la tua visione, ma utilizzando i prezzi dinamici, i prezzi cambiano costantemente, in relazione alla tua strategia e alle regole che hai stabilito. Se utilizzi i prezzi dinamici, i tuoi prezzi saranno sempre competitivi e seguiranno il mercato e i concorrenti in base alle tue esigenze. 

Noi di PriceShape ti aiuteremo a impostare le strategie di prezzo, per fare in modo che siano allineate alle tue decisioni commerciali e che tu possa ottenere i risultati migliori. Abbiamo un processo di onboarding in cui ti verrà assegnato un Customer Success Manager, che sarà al tuo fianco durante l'intero percorso di determinazione dei prezzi.

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